SATIN ALMA KARAR SÜRECİ – NASIL SATIN ALIYORUZ?

Yiğit MUMCU Yiğit MUMCU
Teknoloji ve Markalar

Bir ürün veya hizmeti satın almak insanoğlunun tarih boyunca yaptığı en eski işlemlerden birisidir. Kişiler sadece yaşamlarını sürdürebilmek için değil aynı zamanda sosyal statü kazanmak ve yaşam kalitelerini arttırmak gibi birçok önemli nedenden dolayı da satın alırlar. İnsanların ihtiyaçları farklı ve özel olsa da satın alma kararlarındaki aşamalar ve yaşanan süreç birbirine benzerlik gösterebilir. Bu yazıda temel olarak satın alma işlemini etkileyen faktörleri ve satın alma karar sürecini beraber inceleceğiz. İnsan davranışları karar verme sürecinde karmaşık bir hale gelebilir ve birçok faktör tarafından etkilenir. Bu faktörleri kültürel, sosyal, kişisel ve psikolojik faktörler olarak sayabiliriz. Kültürel faktörlerin içerisinde, kişinin içinde bulunduğu ortam, sosyal sınıf ve kültür grubu gibi unsurlar yer alırken, sosyal faktörlerde, bireyin ailesi, statüsü ve referans grupları yer almaktadır. Kişisel faktörlerde ise bireyin hayat tarzı, yaşı, ekonomik durumu gibi ögeler yer alırken motivasyon, algı, öğrenme, davranış ve inanışlar gibi kavramlar psikolojik faktörleri oluşturmaktadır.

Satın alma karar süreci, düşünülen unsurun yani problemin farkında olmak, belirlenen problem hakkında bilgi sahibi olma ve birden fazla değişik çözümler üretmek, bulunan bu farklı çözümlerin değerlendirilmesi, kişinin satın almaya karar vermesi ve kişilerde satın almanın ardından yaşanan duygular gibi beş önemli temel bölümden oluşmaktadır. Sürecin birinci aşaması olan problemin farkında olma durumu, tabiri caizse kişide bir konu veya duruma karşı oluşan ihtiyaç hissidir yani tüketici satın alma sürecine ilk olarak ihtiyaç hissinin oluşmasıyla başlar. İhtiyaç hissi çevresel uyarıcılar, bireyin normal ihtiyaçları ve tüm medya ortamlarında yapılan reklamlar ile oluşur. Bu hissin oluşmasıyla beraber birey, doğrudan ihtiyacın hissedildiği konuya yönelik bilgi edinmeye başlar ve öğrenme sürecine geçer. İnsanlar öğrendikleri bu bilgileri, çevresindeki kişilerden, medya kanallarından, reklamlardan veya çeşitli deneyimler aracılığıyla edinirler. Bu bilgiler sayesinde seçenekler değerlendirilmeye başlanır. Değerlendirme sürecinde, bir ürün veya hizmetin fiyat, kalite ve tasarımsal özellikleri, satın alınması düşünülen ürünün markasına karşı duyulan güven ve bireyde oluşan diğer duygular gibi birçok öge bulunur. Diğer bir yandan kişi, toplamış olduğu bilgiler sonucunda kendisine alternatif çözümler de oluşturur. Burada alternatif çözümler olarak bahsettiğim konu, satın alınmak istenilen ürünün piyasadaki diğer rakipleri yani rekabet edilen ürünlerdir. Eğer tüketicinin zaman sorunu yoksa veya satın alma kararı acil olarak verilmeyecekse, tüketici, satın alınması düşünülen ürün veya hizmet için daha detaylı bilgi toplayabilir ve bu aşama biraz daha zaman alabilir. Kişinin vereceği satın alma kararı, bahsetmiş olduğum bu aşamaların olumlu olması sonucunda gerçekleşir. Bir ürün veya hizmetin satın alınması sonrasında tüketiciler çok memnun ve mutlu olabilecekleri gibi ürün ve hizmete karşı oluşan bir pişmanlık ve huzursuzluk durumu da yaşanabilir. Bu durum, tüketicinin ürüne karşı olan beklentisinin gerçekleşmesi ve üründen yeterli performansı almasına bağlıdır. Ürün ve hizmetten memnun kalmayan tüketiciler satın aldıkları ürünü kullanmayabilir veya olanaklar doğrultusunda iade etmeyi düşünebilirler. Diğer yandan, ürün veya hizmetten memnun kalan tüketicilerde ise kullandıkları markaya karşı güven ve bağlılıklarında artış yaşanırken, bu markayı başta aile ve arkadaşları olmak üzere tüm çevrelerine önermeye başlarlar.

Günümüz dünyasında markaların piyasada adından söz ettirebilmeleri ve diğer markalara göre bir adım öne geçebilmeleri için insanların günlük hayatlarındaki davranışlarını ve buna bağlı olarak satın alma karar sürecini detaylı bir şekilde incelemesi gerektiğini düşünüyorum. Markaların, tüketicilerin satın alma kararları ve bu süreç hakkında bilgi sahibi olması kendileri açısından büyük avantajlar yaratacaktır. Hepinizin güzel ve mutlu bir Pazar günü geçirmesini diliyorum, haftaya teknoloji ve markalar dünyasındaki yolculuğumuzda tekrar görüşmek dileğiyle…

EN SON EKLENEN HABERLER

Eskişehir'de yapımı devam eden zaytinyağı fabrikası, yeterli desteğin verilememesi üzerine kapanma noktasına geldi.

Türkiye Lokantacılar Federasonu’nun öncülüğünde ikincisi düzenlenen “Ben bir esnafım benim sesim olur musun?...

Eskişehir’de yapılması planlanan termik santrale örnek olarak gösterilen Çanakkele'nin Çan ilçesindeki yeni nesil...

Kazım Taşkent Eskişehir Şeker Fabrikası’nın 2018-2019 Yılı Pancar Alım ve Şeker Üretim İşleme döneminin açılışı düzenlenen...

CHP İl Başkanı Rabia Akman, AKP İl Başkanının okulu ziyaret etmesi ve hediye vermesini tepkiyle karşıladı.

Eskişehir Kazım Taşkent Şeker Fabrikası 2018-2019 üretim dönemi kampanya açılış törenine katılan CHP Eskişehir Milletvekili Utku...

Eskişehir Web Tasarım